Enviar correos masivos

Email marketing no es enviar correos masivos; aunque tristemente para muchos empresarios el email marketing es sinónimo de enviar correos masivos, de invadir «ingenuamente» la privacidad de las personas. Una forma «económica» de disparar con perdigones a ver si alguien cae.

Y lo más sorprendente es ver cómo, las mismas personas que aceptan las ofertas de enviar 50 mil correos por US$100, son las que dicen odiar el correo no deseado. Esto es un problema de coherencia. Uno no puede estar en contra de recibir correo spam y por otro lado aceptar que una empresa lo envíe en su nombre.

¿Por qué destruir la reputación de su marca?

El problema no es que sea ilegal y que las leyes de protección de privacidad sean cada vez más severas. Eso es lo obvio. El problema es el daño que se le hace a la marca.Suponga que el 1% de las personas que reciben su correo responden y terminan efectivamente siendo clientes. Podría pensar que vale la pena, además siendo algo tan barato. Cualquier venta adicional suma.

El punto es otro. ¿Vale la pena crear una mala imagen en el otro 99% de las personas?Todo el esfuerzo que ha hecho por años de construir la reputación de su empresa y su marca, de ser reconocido en el mercado como una compañía seria y responsable, para la cual sus clientes son lo más importante, etcétera, etcétera; lo está destruyendo al poner su nombre en un correo masivo.

No porque sea barato significa que sea lo correcto.

No se trata de llegar a la bandeja de entrada y de «burlar» los filtros anti-spam. Se trata de generar confianza, credibilidad y reputación. A fin de cuentas de cuenta de eso se tratan los negocios y las verdaderas relaciones humanas.

Es tentador dejarse seducir por envíos de correos masivos a miles de personas por unos cuantos dólares. Nuevamente, ¿qué sentido tiene enviar miles de correos a personas que no les interesa?, ¿vale la pena la mala imagen que recibirá su compañía al llegar como spam?, ¿por qué si odia recibir correo no deseado, habría de enviarlo a otros? Esta es la forma incorrecta de empezar una relación, puede hacerlo mucho mejor. Es muy tentador ir a la Cámara de Comercio y adquirir una base de datos de 1.000 o 10.000 registros para enviarles información. Nuevamente, ¿qué tan interesadas estarán estas personas en recibir su correo físico o electrónico?

Sin embargo, en la práctica puede enfrentarse a este dilema. Tiene una base de datos que alguna vez recogió en una feria y no sabe que hacer con ella.

Email marketing es comunicarse regularmente a través del correo electrónico con su base de datos voluntariamente suscrita, ya sea de clientes actuales o de clientes potenciales. Es la base de datos que ha construido a cambio de ofrecer información de valor a sus suscriptores, de generar contenido útil, de aportar al desarrollo de sus clientes.

Y si definitivamente tiene que usar una base de datos de alguien más, apalánquese en esa otra empresa (las asociaciones son excelentes aliados) para que lo envíe en su nombre. Copatrocine su eBook con la asociación y permita que lo envíen a sus afiliados como un beneficio por ser miembro. De esta manera no llegará solo; llegará presentado por alguien que la persona ya conoce y en quien confía.

Utilice su valioso contenido como la razón principal de su comunicación. No envíe un correo para “ponernos a su servicio” y “ofrecerle una amplia gama de productos a los mejores precios”. Por. Favor. No. Envíe su eBook gratuito, la invitación a una conferencia virtual o un reporte de las últimas tendencias de su industria, para que ese primer contacto sea de generación de valor.

Y junto a esto, invite a esa persona a que se suscriba y siga recibiendo sus útiles recursos de ahí en adelante. Esa es una forma respetuosa de empezar una relación. Seduciendo con el contenido, no obligando con sus productos.

Un cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando usted esté listo para vender

No todas las personas a las que llega con su oferta comercial están en el momento justo para comprar. Puede que ni siquiera sean conscientes que requieren su producto o servicio. Pueden incluso considerar que es algo que por ahora no desean, no necesitan o que no es una prioridad. Sin embargo, esto puede cambiar en el futuro cercano, razón por la cual debe permanecer en el radar para cuando sea el momento.

Acompañar el proceso de exploración

Aun si los clientes potenciales están en una etapa preliminar de exploración con interés y disposición, una decisión de compra puede tardar semanas o incluso meses, dependiendo del tipo de producto o servicio. Entre más alto el desembolso o mayor el riesgo percibido, mayor información y tiempo necesitará para tomar la decisión.

Un cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando usted esté listo para vender.

Es por esto que necesita una forma de permanecer en el radar de ese cliente potencial por el tiempo suficiente, que le permita no sólo conocer lo que usted ofrece, sino ganarse su confianza y tener una ventaja frente a sus competidores, porque simplemente ha sido la compañía que le ha brindado permanentemente la información necesaria para eliminar todas las objeciones que pueda tener.

No obstante, esta «cultivación» de la relación previa a una posible compra no es algo habitual en las estrategias comerciales de las empresas. He ahí la gran oportunidad para su negocio. La mayoría de compañías se enfocan en querer vender su producto o servicio en el primer contacto que tienen con un cliente potencial, desconociendo el tiempo que esto puede tomar. Es como pedir matrimonio en la primera cita.

El resultado son respuestas como «lo vamos a revisar y le avisamos». En otras palabras están diciendo, «aun no estamos listos para comprar, estamos evaluando opciones y necesitamos más información». Sin embargo, la reacción habitual es olvidarse de ese prospecto o perder todo contacto de ahí en adelante.

Por qué debe permanecer en el radar

Desde el momento que un cliente potencial sabe de su existencia, porque llegó a su página web, visitó su punto de venta, un amigo se lo recomendó o se acercó a pedir información a su stand en la feria comercial, empieza el proceso de educación.

Por supuesto, esto no implica que si un cliente ya está listo para comprar, no deba cerrar el negocio. Aquí nos referimos a la gran mayoría de personas que lo están empezando a considerar pero que aún no están listas para dar el siguiente paso. Tiene varias alternativas para permanecer en contacto con estos prospectos. Puede hacer frecuentes inversiones publicitarias, participar más activamente en eventos, hacer visitas comerciales de seguimiento o enviarle comunicación periódica sobre su empresa. Sin embargo, no todas las empresas cuentan con el recurso necesario para mantener este tipo visibilidad y brindar la información que el cliente requiere, por el tiempo suficiente.

Aquí es donde una herramienta como el email marketing se convierte en un gran aliado.

Enviar habitualmente información de valor le permite estar en el radar, para cuando sea el momento, usted sea la primera opción.

Por qué hacer Email Marketing

1.000 personas en su base de datos que voluntariamente desean saber de usted son más valiosas que 25.000 seguidores en Twitter. Nótese que digo «voluntariamente», lo que quiere decir que se suscribieron de manera voluntaria a su información.

Enviar correos masivos a personas que no lo han solicitado, no sólo es considerado spam o correo no deseado, sino que no son el tipo de personas que le interesa empezar a cultivar.

El email marketing ofrece muchas ventajas, entre ellas:

Es más fácil que un prospecto le proporcione su correo electrónico que una dirección física de la casa u oficina, sin mencionar la dificultad para obtener una cita presencial.

Puede ofrecer la suscripción a su valiosa información en sus diferentes frentes digitales, en su página web, en sus redes sociales o a cambio de un documento con información relevante para su prospecto.

Comparado con otras alternativas como el correo físico, la publicidad o la participación en eventos, el email marketing es la herramienta de mayor costo-beneficio. Si bien las otras alternativas tienen grandes ventajas, para el proceso de educación permanente, el email marketing es difícil de superar.

Una pieza digital permanece para consultas posteriores y se desactualiza con menos frecuencia. Adicionalmente le da la flexibilidad de ajustar contenidos cada vez que lo requiera

Dependiendo del producto o servicio, en su correo electrónico puede incluir enlaces a imágenes, videos, audios o texto, facilitando y haciendo más explícito el proceso de educación.

Quien recibe su información puede compartirla con amigos y conocidos que tienen sus mismos intereses, reenviando el email o publicándo en las redes sociales.

Puede distribuir información personalizada para diferentes grupos con diferentes intereses. Si comercializa productos para mascotas, los dueños de perros pueden requerir información diferente que los dueños de gatos.

Permanecer en contacto con clientes potenciales por el tiempo suficiente mientras evalúa opciones y toma la decisión, puede ser la diferencia entre que le compren a usted o a su competencia.