Un cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando usted esté listo para vender

No todas las personas a las que llega con su oferta comercial están en el momento justo para comprar. Puede que ni siquiera sean conscientes que requieren su producto o servicio. Pueden incluso considerar que es algo que por ahora no desean, no necesitan o que no es una prioridad. Sin embargo, esto puede cambiar en el futuro cercano, razón por la cual debe permanecer en el radar para cuando sea el momento.

 

Acompañar el proceso de exploración

Aun si los clientes potenciales están en una etapa preliminar de exploración con interés y disposición, una decisión de compra puede tardar semanas o incluso meses, dependiendo del tipo de producto o servicio. Entre más alto el desembolso o mayor el riesgo percibido, mayor información y tiempo necesitará para tomar la decisión.

Un cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando usted esté listo para vender.
 

Es por esto que necesita una forma de permanecer en el radar de ese cliente potencial por el tiempo suficiente, que le permita no sólo conocer lo que usted ofrece, sino ganarse su confianza y tener una ventaja frente a sus competidores, porque simplemente ha sido la compañía que le ha brindado permanentemente la información necesaria para eliminar todas las objeciones que pueda tener.
 

No obstante, esta «cultivación» de la relación previa a una posible compra no es algo habitual en las estrategias comerciales de las empresas. He ahí la gran oportunidad para su negocio. La mayoría de compañías se enfocan en querer vender su producto o servicio en el primer contacto que tienen con un cliente potencial, desconociendo el tiempo que esto puede tomar. Es como pedir matrimonio en la primera cita.
 

El resultado son respuestas como «lo vamos a revisar y le avisamos». En otras palabras están diciendo, «aun no estamos listos para comprar, estamos evaluando opciones y necesitamos más información». Sin embargo, la reacción habitual es olvidarse de ese prospecto o perder todo contacto de ahí en adelante.

Por qué debe permanecer en el radar

 

Desde el momento que un cliente potencial sabe de su existencia, porque llegó a su página web, visitó su punto de venta, un amigo se lo recomendó o se acercó a pedir información a su stand en la feria comercial, empieza el proceso de educación.
 

Por supuesto, esto no implica que si un cliente ya está listo para comprar, no deba cerrar el negocio. Aquí nos referimos a la gran mayoría de personas que lo están empezando a considerar pero que aún no están listas para dar el siguiente paso.
Tiene varias alternativas para permanecer en contacto con estos prospectos. Puede hacer frecuentes inversiones publicitarias, participar más activamente en eventos, hacer visitas comerciales de seguimiento o enviarle comunicación periódica sobre su empresa. Sin embargo, no todas las empresas cuentan con el recurso necesario para mantener este tipo visibilidad y brindar la información que el cliente requiere, por el tiempo suficiente.
 

Aquí es donde una herramienta como el email marketing se convierte en un gran aliado.
 

Enviar habitualmente información de valor le permite estar en el radar, para cuando sea el momento, usted sea la primera opción.

Por qué hacer Email Marketing

1.000 personas en su base de datos que voluntariamente desean saber de usted son más valiosas que 25.000 seguidores en Twitter. Nótese que digo «voluntariamente», lo que quiere decir que se suscribieron de manera voluntaria a su información.
 

Enviar correos masivos a personas que no lo han solicitado, no sólo es considerado spam o correo no deseado, sino que no son el tipo de personas que le interesa empezar a cultivar.